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Software - Exportar já é mais que promessa

2005. Ano 2 . Edição 6 - 1/1/2005

Empresas brasileiras encontram nichos de mercado para pegar a onda do offshoring.
 


Por Edmundo M. Oliveira, de Brasília

O aeroporto de Maiquia, o mais movimentado da vizinha Venezuela, usa um software desenvolvido no Brasil para o controle de vôos, o mesmo que é empregado em Congonhas, por exemplo. A Atech Tecnologias Críticas, uma empresa brasileira, disputou a concorrência com a multinacional Raytheon, sediada nos Estados Unidos, e ganhou o contrato de 1,5 milhão de dólares do governo venezuelano. É um exemplo do potencial do filão de exportação de software que empresas brasileiras começam a disputar e que tiram o sono de executivos como Ailton Nascimento, que migrou do setor financeiro para a indústria de software.

Ele é diretor-responsável de Serviços Financeiros da Stefanini, uma das cinco maiores empresas brasileiras do segmento. Desde então Nascimento contribuiu para uma mudança profunda no enfoque de mercado da companhia. "A exportação está deixando de ser só uma promessa", diz ele, lembrando-se de seus dois primeiros anos na firma. "Hoje, temos uma empresa totalmente comprometida com o objetivo de impulsionar as exportações." Os números impressionam. Os contratos de porte que obteve em 2004 nos mercados europeu e americano levarão a Stefanini a dar um grande salto.

As exportações representaram de 4% a 5% do faturamento de 300 milhões de reais em 2004 e podem atingir 15% em 2005 e 40% em 2007, segundo Nascimento.
Especializada em serviços de tecnologia da informação (TI) para o setor financeiro, a Stefanini descobre aquilo que outras companhias brasileiras de software já conhecem há pelo menos dois anos: o mercado mundial de terceirização de serviços de TI, o chamado outsourcing offshoring, é um céu para muitos aviões. É tão vasto que nele cabem mais que os Jumbos habituais - IBM, EDS, HP, Accenture e outras multinacionais americanas, européias e japonesas. Cabem as cada vez mais ágeis e robustas firmas indianas Tata, Infosys e Wipro, que faturam na casa do bilhão de dólares por ano.

Mercado A tendência é realmente poderosa. O instituto norte-americano de pesquisas e análises Gartner estima que o mercado mundial de software e de TI atingiu 700 bilhões de dólares neste ano, dos quais 608 bilhões de dólares em TI. O outsourcing, que se concentra principalmente em serviços profissionais de TI, deve ter ficado em 178 bilhões de dólares este ano, com previsão de chegar a 234 bilhões de dólares em 2008.

Só na área financeira dos Estados Unidos, bancos e seguradoras compraram serviços no valor de 4,8 bilhões de dólares no ano passado. Em 2006, a previsão é de 7,5 bilhões de dólares, segundo o Gartner. Mesmo com as pressões políticas contrárias aos contratos feitos em outros países (offshoring), existentes nos Estados Unidos, a guerra competitiva entre as empresas e a possibilidade de trabalhar remotamente, a custos bem menores, tornam irresistível a terceirização de serviços de TI.

Por isso despontam empresas a cada dia na China, Israel, Leste Europeu, América Latina e outras partes do Globo. "Praticamente não há país emergente hoje em dia que não tenha programa para ajudar suas empresas a pegar a onda do offshoring", diz Roberto Jaguaribe, secretário de Tecnologia Industrial do Ministério do Desenvolvimento, um dos coordenadores da política de software do governo.

No Brasil, por enquanto, empresas como a Stefanini são teco-tecos do offshoring. Mas a velocidade com que elas começam a levantar vôo, conquistando clientes no exterior, pode levá-las a ganhar o porte de jatos regionais nos próximos anos. "Aqui na COM os contratos até agora eram experimentais, na faixa de 1 milhão de dólares, mas neste momento estamos negociando no mercado americano acordos de algumas dezenas de milhões de dólares", informa Ricardo Saur, diretor de Relações Corporativas dessa que é a maior empresa da área de serviços de software do país, com forte presença em soluções para o sistema financeiro. As firmas sabem que do outro lado do céu há um arco-íris com um pote de ouro. Mas é preciso ser uma Embraer para chegar lá. E é aí que começam os desafios. Desafios que são do setor privado e do setor público.

Barreiras A grande barreira inicial a derrubar é a do desconhecimento do país. "A imagem do Brasil nunca está associada à oferta de tecnologia", aponta César Gon, um dos sócios da Ci&T, de Campinas. Especializada em desenvolvimento de soluções de alto valor agregado, sua firma conta com 190 funcionários, basicamente engenheiros, vende às 200 maiores empresas brasileiras e fechou o ano com faturamento de 20 milhões de reais. É de sua autoria o sistema de controle de estocagem e abastecimento da Petrobras. "Começamos a investir no mercado americano em 2002 e no ano passado exportamos 500 mil dólares", informa Gon. Em 2005, o valor dobra, e em cinco anos ele quer que as exportações representem 50% do faturamento da empresa.

Mas o convencimento do cliente americano é mesmo demorado. "Gasto 80% da janela de vendas falando do Brasil e da sua competência em TI", conta o empresário, que tem viajado uma vez por mês aos Estados Unidos. "Nenhum executivo de empresa norte-americana é demitido por contratar serviços na Índia, já o Brasil é visto basicamente como fornecedor de commodities agrícolas." Para Nascimento, da Stefanini, essa barreira cairá quando houver referências de grandes volumes entregues por empresas brasileiras.

ArticulaçãoO exemplo indiano dos anos 90 ensinou algo sobre isso. Empresas e governo estruturaram um programa agressivo de oferta de serviços no mercado internacional, cuja ponta mais ativa é a Associação Nacional de Empresas de Software e Serviços (Nasscom, da sigla em inglês), uma agência de promoção da indústria de software apoiada pelo governo indiano.

Líder do offshoring entre os países emergentes, a Índia fatura de sete a oito bilhões de dólares em vendas mundiais e tem planos de chegar a 50 bilhões de dólares em 2008. O país forma cerca de 100 mil engenheiros de software por ano, com proficiência em inglês, e tem salários irrisórios se comparados aos dos americanos. Além disso, há uma vasta rede com milhares de trabalhadores e empresários indianos espalhados por toda a indústria de TI dos EUA, o que funciona como um poderoso marketing natural.

O segundo grande desafio no Brasil é ter uma articulação dos empresários e do governo tão eficaz quanto a que os indianos conseguiram. A pulverização da representação empresarial na indústria de software é grande, e a articulação com o governo, ainda pequena. "Existem mais de 10 mil firmas e umas 20 entidades empresariais, das quais cinco com certa representatividade", aponta Gon.

Algumas iniciativas mais consistentes de articulação estão em andamento, no âmbito da Política Industrial, Tecnológica e de Comércio Exterior do governo, mas a grande barreira a vencer é a da penetração nos mercados. Até houve alguma articulação nos anos 90, com a criação da Sociedade para Promoção da Excelência do Software Brasileiro (Softex), que nasceu como uma instituição do governo e fixou o objetivo, frustrado, de o país atingir 2 bilhões de dólares de exportações em 2002. Tudo se passou, porém, como se a pirâmide devesse ser erguida a partir do vértice.

"Hoje, a Softex fala mais a língua da indústria, mas na década passada ela fez feiras enormes no exterior com poucos empresários e dezenas de representantes do governo e das entidades", diz Gon, que é membro do núcleo campineiro da Sociedade Softex, hoje uma instituição desvinculada do governo.

Para penetrar nos mercados é necessário vencer uma terceira dificuldade, a do conhecimento dos mercados. E o desafio é ainda maior para as empresas que se aventuram a vender produtos, área em que transitam nomes como Microsoft, Oracle e SAP. "Existe um espaço importante para soluções de gestão e planejamento empresarial, bem como softwares verticais em pequenas e médias empresas no mundo todo", diz o engenheiro Laércio Consentino, presidente da paulistana Microsiga. Com subsidiárias e franquias, a Microsiga, maior empresa do segmento de produtos do país, espraia-se do México à Argentina. "O segredo é oferecer às empresas o que se chama de inteligência de negócios, ou seja, transformar dados em informação, informação em conhecimento e conhecimento em estratégia."

Adaptação Mas, por mais valor que um produto tenha, ele não vence apenas pela qualidade. As peculiaridades locais podem ser determinantes. "Nem o México nem a Argentina possuem um sistema de pagamentos eficiente como o brasileiro. Assim, uma fatura vence em qualquer dia do mês nesses países, não numa data certa", diz o presidente da Microsiga. Situações como essa fazem toda a diferença na modelagem do negócio fora do país. "Em nossas subsidiárias, a parte financeira sempre está nas mãos de um brasileiro, mas a operacional é dirigida por uma pessoa do local", explica. "A mensagem da empresa precisa ser levada na linguagem deles."

VantagensEm que pese a garra da Microsiga e de outras empresas desse segmento, existe um razoável consenso na indústria de que a maior potencialidade de mercado para as empresas brasileiras está nos serviços de alto valor agregado. Não está no licenciamento de produtos nem nos serviços do tipo commodity, como centros de atendimento ao usuário (help desks e call centers), manutenção de software e outras áreas de menor valor em que a Índia é imbatível. Inúmeras empresas norte-americanas transferiram suas centrais de atendimento para a Índia, aproveitando custos mais baixos e o grande número de pessoas fluentes em inglês.

Nesse mercado, os indianos não podem tirar negócios dos brasileiros, devido ao problema da língua e, além disso, muitas empresas, como a Eletropaulo, preferem manter centrais de atendimento próprias e não-terceirizadas. Para Ricardo Saur, também diretor-executivo da Associação Brasileira das Empresas de Software para Exportação (Brasscom), uma associação fundada em meados de 2004, inspirada na Nasscom, as firmas brasileiras devem concentrar-se na busca de contratos de serviços de maior valor agregado. A terceirização de funções críticas das empresas americanas está avançando rapidamente e, nessa fase, o que conta é ter profundo conhecimento dos processos e das necessidades dos clientes. "As empresas brasileiras estão habituadas a prestar serviços na área financeira", diz Saur.

Esse foi o caminho escolhido pela Atech, sediada em São Paulo e criada em 1997 para atuar como integradora do Sistema de Vigilância da Amazônia (Sivam). Segundo o engenheiro Tarcísio Takashi Muta, presidente da Atech, o Brasil tem de explorar o filão de soluções de alta tecnologia e maior sofisticação, e não procurar fornecer mão-de-obra para programação destinada a empresas de países desenvolvidos. Foi o que fez a Atech ao vender o sistema de controle de tráfego aéreo do aeroporto venezuelano de Maiquia.

Superou, na concorrência aberta pelo governo venezuelano, a gigante norte-americana Raytheon (que foi sua parceira na implantação do Sivam) e ficou com o contrato. A Atech já tinha fornecido os sistemas de controle de vôo para a Comissão de Implantação do Sistema de Controle do Espaço Aéreo da Aeronáutica Brasileira, incluindo o principal centro de controle, o Sindacta de Brasília, e é a primeira empresa dos países em desenvolvimento que domina essa tecnologia.

Avesso Essa é uma diferença importante em relação aos indianos. O país asiático exporta muito, mas tem um mercado interno raquítico - da ordem de 1 bilhão de dólares de negócios anuais. Além disso, tem uma infra-estrutura de telecomunicações e de serviços bancários pouco desenvolvida. No Brasil, é o inverso. A infra-estrutura nas duas áreas é boa e o mercado interno de software gira entre sete e oito bilhões de dólares, enquanto as exportações conhecidas não passam de 100 milhões de dólares.

Mesmo que as maiores empresas brasileiras sejam, na métrica internacional, pequenas e absorvam não mais do que 20% dos segmentos de produtos e serviços, elas atuam em áreas nobres e participam de um ambiente muito competitivo e dinâmico. Precisam disputar cada centímetro com as grandes companhias internacionais, que, por sua vez, trazem práticas que melhoram a qualidade de toda a indústria.

Certificação Os fatores decisivos nos contratos de maior valor agregado são preço, qualificação e conhecimento do negócio. As empresas indianas estão muito à frente das brasileiras em qualificação, mas em preço e conhecimento do negócio, não. A Índia construiu reputação certificando maciçamente suas empresas em Capability Maturity Model (CMM, o critério de certificação de competência na área de sofware) até o nível máximo.

A escala CMM vai de 1 a 5 e poucas são as empresas brasileiras que, como a Ci&T e a Stefanini, possuem certificação 3. Ainda assim, mesmo com a oferta abundante de mão-de-obra, os salários para as funções mais qualificadas sobem 30% ao ano na Índia, segundo César Gon. "Nos contratos dessa faixa superior de mercado, o máximo que uma consultoria norte-americana pode cobrar de seus clientes no país é 100 mil dólares por profissional e esse valor cai para 50 mil a 60 mil dólares tanto nas empresas brasileiras quanto nas indianas."

Em relação ao conhecimento do processo de negócio, Gon cita um exemplo ilustrativo: "As chances de uma empresa brasileira ao disputar um contrato para um sistema de gestão de cartão de crédito crescem até pelo fato de que os seus engenheiros possuem cartões de crédito, o que nem sempre ocorre na Índia". Em sua opinião, pelo histórico de instabilidades do país, o engenheiro brasileiro que faz a especificação de um sistema é mais adaptado a mudanças bruscas. "Nos Estados Unidos, as empresas mudam não por causa de instabilidades, mas por incessante busca de competitividade."

Outros fatores contam quando o que está em questão é essa relação mais estruturada e freqüente entre comprador e fornecedor. Na descrição de Ricardo Saur, surge a necessidade de um "tradutor", o profissional capaz de produzir uma especificação detalhada para os programadores sem perder a noção de conjunto, garantindo sua funcionalidade no negócio. "Então, fatores como fuso horário, distância, costumes e barreiras culturais passam a ser importantes." Nesses quesitos, é comum os especialistas apontarem vantagens para as empresas brasileiras. "A flexibilidade e a criatividade dos brasileiros no desenvolvimento de software garantem um espaço grande para as empresas crescerem", diz Ione Coco, vice-presidente do Gartner no Brasil, líder mundial em pesquisas de TI.

Limites Mesmo com essas vantagens, é preciso volume de recursos humanos. Hoje, o Brasil dispõe de 200 mil profissionais de software. Para exportar dois bilhões de dólares anuais em 2007, conforme a meta da política industrial, serão necessários mais 100 mil profissionais, segundo os cálculos de Djalma Petit, coordenador-geral da Softex. Atualmente, são formados a cada ano 25 mil profissionais, 10 mil em nível técnico. "É fundamental fazer um esforço de formação de engenheiros e técnicos nos próximos dois anos", diz Antenor Corrêa, da Secretaria de Política de Informática do Ministério de Ciência e Tecnologia.

Outro ponto a solucionar é a estatística deficiente da indústria de software no país. "A rigor, não se sabe o número exato das exportações do Brasil, porque a estatística do Banco Central não capta o valor obtido na venda de serviços de software", afirma Corrêa. Sem dados confiáveis fica difícil a concepção dos projetos e também a avaliação da eficácia. Os problemas não estão só no Banco Centrail, as empresas não ajudam, acrescenta Coco, da Gartner do Brasil. "Além de o universo das firmas ser muito pulverizado, nunca conseguimos fazer uma pesquisa representativa."

O ajuste da tributação será outro passo necessário, segundo César Gon. Ele cita como exemplo um caso vivido em sua empresa. Para atingir o estágio 3 de certificação CMM, a Ci&T teve de trazer dos EUA um especialista reconhecido pela Universidade Carnegie Mellon, que é a instituição criadora da norma. "Só isso custou 50 mil dólares e tivemos de pagar impostos sobre a remessa desse dinheiro", afirma Gon.

Outra necessidade: ajustes internos para melhorar o offshoring das empresas multinacionais. No momento, a Receita Federal discute com a indústria a adoção de uma regra que garanta a isenção de impostos nos serviços e bens comprados no Brasil empregados na venda de serviços de TI para as matrizes e outros mercados. O Regime Especial para Plataforma de Exportação de Serviços de TI (Repes) é uma das medidas a ser adotadas brevemente como resultado dessas discussões.

Crédito A melhora da linha de financiamento do ProSoft Exportação, oferecida pelo Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social (BNDES), é outro ponto que vem sendo submetido a análise, segundo Helena Teixeira, gerente de operações de comércio exterior da carteira de pequenas e médias empresas do banco. Embora a linha ProSoft Empresa do BNDES, reformulada após o lançamento da política industrial, tenha feito progressos, a do ProSoft Exportação, que é nova, não decolou.

Entre 1999 e 2003, o ProSoft emprestou 65 milhões de reais. De abril a outubro de 2004, o banco recebeu consultas no valor de 104 milhões de reais e desembolsou 31 milhões de reais. Já o ProSoft Exportação não teve registro de operações. "O software não é mercadoria física, não tem, por exemplo, uma classificação na nomenclatura comum do Mercosul e é, portanto, muito difícil comprovar o embarque, o que dificulta o financiamento", explica Teixeira. Ela informa que o banco discute com a indústria e o governo formas de ajustar esse tipo de financiamento.

Esses e outros acertos estão na pauta do governo e das empresas. Embora nem sempre se caminhe com a rapidez necessária, o sentimento positivo de mudanças no setor de software pode ser resumido na afirmação de César Gon: "Não dá para mudar de uma hora para outra, mas estamos aprendendo rápido".

 
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